[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Wiele realizowanych obecnie programów kształcenia sprzedawcówzaleca im bowiem naśladowanie klienta pod względem mimiki, gestykulacji,sposobu mówienia itp.drobiazgów, o których dobrze już wiadomo, żepodobieństwo pod ich względem jest silnym, choć niezauważalnym promotoremsympatii (LaFrance, 1985; Locke i Horowitz, 1990; Woodside i Davenport,1974).KomplementyAktor McLean Stevenson opowiadał w swoim czasie, jak to jego żona złapałago w małżeńską pułapkę:  powiedziała, że mnie lubi".Choć pomyślana jakożart, wypowiedz
ta jest też i pouczająca, ponieważ informacja, że ktoś nas lubi,może być zdumiewająco skutecznym czynnikiem nasilającym nasze lubienietego kogoś (Berscheid i Walster, 1978).Tak więc jeżeli ludzie twierdzą, że naslubią (lub że są do nas podobni), oznacza to często, że chcą od nas coś uzyskać.Czy pamiętasz Joe Girarda,  największego sprzedawcę samochodów" itajemnicę jego sukcesu? Miał on zwyczaj robić coś, co na pierwszy rzut okawydaje się głupią rozrzutnością.Co miesiąc wysyłał każdemu ze swoich 13tysięcy byłych klientów kartkę pocztową.Były to różne kartki w różnychmiesiącach (od noworocznych w styczniu do bożonarodzeniowych w grudniu),ale zawsze zawierały ten sam napis:  Lubię Cię".I - jak wyjaśniał Joe Girard - Nic więcej na kartce nie było oprócz mojego nazwiska.Po prostu im mówię, żeich lubię".Czy taka kartka z napisem  Lubię Cię", nadchodząca co miesiąc zregularnością zegarka, bezosobowa, w oczywisty sposób motywowana chęciąsprzedawania jak największej liczby samochodów, naprawdę może coś zmienić?Joe Girard uważał, że tak, a skala jego zawodowego sukcesu każe brać jegozdanie poważnie pod uwagę.Joe rozumiał oczywistą, choć ważną cechę ludzkiejnatury - wszyscy jesteśmy niesłychanie łapczywymi pożeraczamikomplementów.I choć bywa, że pochlebców traktujemy powściągliwie -szczególnie, kiedy wiemy, że coś mogą od nas uzyskać (Jones i Wortman, 1973)- z reguły mamy skłonność wierzyć pochlebstwom nawet nieprawdopodobnym(Byrne, Rasche i Kelley, 1974).I lubić pochlebców.* Jeszcze innym powodem ostrożności powinien być wykazany w badaniach fakt, że zwyklenie doceniamy stopnia, w jakim nasza sympatia do innych zależy właśnie od podobieństwa(Gonzales i in., 1983).file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 170 z 276Pewien eksperyment przeprowadzony w Północnej Karolinie pokazuje, jakdaleko sięga nasza bezradność wobec komplementów.Badani mężczyz
niotrzymywali komentarze na swój temat od innych osób, którym potrzebna byłaich (badanych) pomoc.Niektórzy otrzymali komentarze tylko pochlebne, inni -tylko niepochlebne, jeszcze inni - komentarze mieszane.Badanie przyniosło trzyinteresujące rezultaty.Po pierwsze, badani najbardziej lubili autora komentarzywyłącznie pochlebnych.Po drugie, działo się tak nawet w warunkach, w którychdoskonale zdawali sobie sprawę z tego, że  komentator" pragnie sobie zaskarbićich sympatię.Po trzecie, w przeciwieństwie do innych komentarzy, komentarzewyłącznie pochlebne wcale nie musiały być trafne, by działać - kiedy byłytrafne, wywoływały taki sam wzrost sympatii jak wtedy, kiedy były błędne(Drachman, deCarufel i Ińsko, 1978).Nasza pozytywna reakcja na pochlebstwa jest więc tak zautomatyzowana, żełatwo możemy paść ofiarą kogoś, kto pochlebstwami manipuluje celem zyskanianaszej sympatii.Klik, wrrr.W świetle tych prawidłowości, koszty corocznegodruku i przesłania 150 tysięcy kartek z napisem  Lubię Cię" nie wydają się więcani bezsensowne, ani tak rozrzutnie duże.Kontakt i współpracaZ reguły bardziej lubimy to, co znamy (Zajonc, 1968).By tego dowieść,przeprowadzić możesz mały eksperyment.Wez
negatyw zdjęciaprzedstawiającego twoją własną twarz i zrób dwie odbitki  normalną i odwróconą", a więc taką, gdzie lewa strona Twojej twarzy pojawi się na prawejstronie zdjęcia i na odwrót.Połóż obie odbitki przed sobą i wybierz, którabardziej Ci się podoba.O taki sam wybór poproś też bliskiego przyjaciela.Podobny eksperyment przeprowadzony w mieście Milwaukee (Mita, Dremer iKnight, 1977) podpowiada, że stanie się tu coś dziwnego.Prawdopodobnie Twójprzyjaciel wybierze Twoje normalne zdjęcie, jednak ty wybierzesz zdjęcieodwrócone.Dlaczego? Dlatego, że obaj zareagujecie większym lubieniem na to,co lepiej znacie.Twój przyjaciel lepiej zna normalny wizerunek Twojej twarzypokazywanej światu, Ty jednak lepiej znasz wizerunek swojej twarzy odbijanycodziennie w lustrze, a więc odwrócony.Dzięki swemu wpływowi na wielkość odczuwanej przez nas sympatii,  zna-ność" wywiera istotny wpływ na wiele naszych wyborów, w tym wyborówpolitycznych (Grush, 1980; Grush, McKeough i Ahlering, 1978).Wygląda na to,że wyborcy tym chętniej wybierają jakiegoś polityka, im bardziej są z nimobeznani.Pewne kontrowersyjne wybory w stanie Ohio wygrał polityk, któremunikt nie dawał większych szans - dopóki tuż przed wyborami nie zmienił swegonazwiska na Brown (nazwisko o dużych tradycjach politycznych w tym stanie).Dzięki czemu zdarzają się takie historie? Odpowiedz
leży po części wnieświadomym charakterze wpływu  znaności" na sympatię.Często nie zdajemysobie sprawy z faktu, że nasz stosunek do kogoś czy czegoś zależy od samejliczby naszych spotkań z tym kimś lub czymś.Na przykład, w pewnymfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 171 z 276eksperymencie wyświetlano badanym liczne zdjęcia twarzy, przy czym czaswyświetlania był na tyle krótki, że badani nie byli potem w stanie poprawnierozpoznać, które twarze już widzieli, a które nie.A jednak kiedy doszło dobezpośredniego kontaktu z nieznajomym, badani bardziej lubili tegonieznajomego, którego zdjęcie im pokazywano na początku badania (Bornstein,Leone i Galley, 1987).Na podstawie tego rodzaju danych wielu badaczy wysnuło hipotezę, żesposobem na zmniejszenie uprzedzeń między osobami różnych ras byłobynasilenie częstości kontaktów między nimi.Sam wzrost częstości kontaktówmiałby doprowadzić do wzrostu sympatii między przedstawicielami wzajemniedo siebie uprzedzonych ras.Jednakże badania nad wielkością uprzedzeń wdesegre-gowanych rasowo* szkołach wykazały, że jest dokładnie odwrotnie.Okazało się, że desegregacja rasowa nasila uprzedzenia etniczne, zamiast jeosłabiać (Stephan, 1978).Zatrzymajmy się na dłużej przy problemie rasowej desegregacji szkół.Jakbardzo chwalebne nie byłyby intencje tych, którzy pragną osłabić etniczneuprzedzenia poprzez nasilenie częstości kontaktów między osobami różnych ras,ich pomysł  samego kontaktu" zdaje się być skazany na niepowodzenie, pomysłten bowiem opiera się na głębokim niezrozumieniu kilku spraw (Gerard, 1983;Maruyana, Miller i Holtz, 1986) [ Pobierz całość w formacie PDF ]