[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 68 z 276ROZDZIAA
3Zaangażowanie i konsekwencjaA
atwiej powiedzieć ,nie" na początku, niż na końcu.Leonardo da VinciBadanie dwójki kanadyjskich psychologów (Knox i Inkster, 1968)przeprowadzone podczas wyścigów konnych wykryło pewną zdumiewającąprawidłowość.Bezpośrednio po obstawieniu wybranego konia ludzie byliznacznie pewniejsi jego wygranej niż bezpośrednio przed wykupieniem zakładu.Oczywiście, obiektywnie rzecz biorąc, szansę te wcale nie uległy zmianie: był towciąż ten sam koń, na tym samym torze, w tej samej gonitwie.A jednak wumyśle obstawiających jego szansę znacznie wzrosty wskutek samegowykupienia zakładu.Choć na pierwszy rzut oka powody tej dramatycznejzmiany wydają się niezrozumiałe, mają one związek z pewnym powszechniestosowanym narzędziem wpływu, które dyskretnie kieruje wieloma naszymizachowaniami.Jest to po prostu nasze obsesyjne pragnienie bycia konsekwentnym (iwyglądania na osobę konsekwentną w oczach innych ludzi).Kiedy dokonamyjuż wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamyzarówno wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowaniekonsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy.Naciski oweprowadzą nas do postępowania w sposób usprawiedliwiający naszą wcześniejszadecyzję.Po prostu przekonujemy siebie samych o słuszności podjętej decyzji, coniewątpliwie podnosi nasze samopoczucie.W poszukiwaniu dowodów na tę prawidłowość przyjrzyjmy się historii mojejsąsiadki Sary i zamieszkującego z nią jej przyjaciela Tima.Przez pewien czas chodzili ze sobą" i choć w tym czasie Tim utracił pracę, zamieszkali w końcurazem.Z punktu widzenia Sary, sprawy zawsze były dalekie od doskonałości -ona pragnęła, aby się pobrali i aby Tim zaprzestał częstego picia alkoholu, jak tomiał w zwyczaju, natomiast Tim opierał się obu tym pomysłom.Po okresieszczególnego nasilenia konfliktów, Sara zerwała z nim i Tim wyprowadził się.W tym samym czasie do Sary zadzwonił jej dawny chłopak - zaczęli sięspotykać i wkrótce zaręczyli się, pełni małżeńskich planów.Ustalili nawet datęślubu i zamówili druk zaproszeń, kiedy zadzwonił skruszony Tim z propozycjąpowrotu.Gdy Sara opowiedziała mu o swoich małżeńskich planach, Tim zacząłją błagać o zmianę decyzji.Sara odmówiła jednak, twierdząc, że nie chce takiegożycia, jak to, które ich łączyło.Trwała przy swoim nawet wtedy, gdy Timzaproponował jej małżeństwo; dopiero gdy Tim obiecał zerwać z piciem,ustąpiła jego prośbom.Zerwała zaręczyny z drugim chłopakiem, odwołała ślub idruk zaproszeń oraz zgodziła się na wspólne zamieszkanie z Timem.file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 69 z 276Nie dalej niż po miesiącu powiedziała mi, że Tim ostatecznie nie sądzi, abypotrzebował całkowitej abstynencji.Po następnych czterech tygodniach Timzdecydował, że w sprawie ich małżeństwa trzeba jeszcze zaczekać i zobaczyć,jak się sprawy potoczą.Od tego czasu minęły już dwa lata, a Sara i Tim żyjądokładnie w taki sam sposób, jak przedtem.Tim nadal pije, małżeńskie planynadal pozostają w zawieszeniu.Jedno tylko uległo zmianie - Sara jest oddanaTimowi bardziej niż kiedykolwiek przedtem.Powiada, że koniecznośćwybierania między nimi uświadomiła jej, że to jednak Tim jest na pierwszymmiejscu w jej sercu.Po wybraniu Tima i odrzuceniu drugiego chłopca, Sara stałasię szczęśliwsza, choć towarzyszące wyborowi obietnice Tima nigdy nie zostałyspełnione.Ludzie grający na wyścigach konnych nie są więc odosobnieni wswojej wierze w prawidłowość dokonanej przez siebie trudnej decyzji.W istocie,wszyscy od czasu do czasu oszukujemy samych siebie, by tylko utrzymać własnesądy i przekonania w zgodzie z tym, co uczyniliśmy lub zdecydowaliśmy wprzeszłości (Conway i Ross, 1984; Goethals i Reckman, 1973; Rosenfeld,Kennedy i Giacalone, 1986).Klik i wrrr.raz jeszczePsychologowie od dawna doceniają siłę, z jaką zasada zgodności sterujeprzebiegiem ludzkiego postępowania.Wybitni teoretycy, jak Leon Festinger(1957),Fritz Heider (1958) czy Theodore Newcomb (1953), traktowali pragnieniezgodności i konsekwencji jako centralną siłę motywującą zachowanie.Czy tozamiłowanie do zgodności jest rzeczywiście wystarczająco silne, by skłonić nasdo robienia rzeczy, których skądinąd wcale nie chcielibyśmy robić?Niewątpliwie tak.Motywacja do bycia konsekwentnym (i przedstawiania się wtaki sposób innym) stanowi silne narzędzie wpływu społecznego, z powoduktórego często postępujemy wbrew naszym własnym interesom.Rozważmy, co się stało w pewnym badaniu wykonanym na nowojorskiejplaży, w którym sprawdzano, czy przypadkowi świadkowie zaryzykują osobistebezpieczeństwo, by przeciwstawić się przestępstwu.Współpracownik badaczyrozścielał swój koc w pobliżu przypadkowo wybranej osoby (osoby badanej) [ Pobierz całość w formacie PDF ]