[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Mechanizm ten jest często używany przez sprzedawców samochodóww postaci sztuczki zwanej  puszczaniem niskiej piłki".Po raz pierwszy miałemokazję zaobserwować ją u lokalnego sprzedawcy chevroleta, gdzie zatrudniłemsię jako adept handlowej sztuki.Po tygodniu pobierania nauk teoretycznych,pozwolono mi obserwować doświadczonych sprzedawców w akcji. Niskapiłka" była jedną z pierwszych rzeczy, która przyciągnęła moją uwagę.Sztuczka polega na oferowaniu klientowi bardzo dobrej ceny za samochód -powiedzmy o 400 dolarów niższej niż u konkurencji.Jednak ta korzystna ofertama charakter pozorny i sprzedawca w istocie wcale nie zamierza jej zrealizować.Jedynym jej celem jest skłonić klienta, aby podjął decyzję o kupnie danegosamochodu.Gdy klient już decyzję podejmie, sprzedawca wykonuje szeregdziałań, utwierdzających klienta w poczuciu osobistego zaangażowania w tędecyzję.Następuje wypełnianie szeregu formularzy transakcji, ustalanieszczegółowych jej warunków finansowych, czasami klient zostaje nakłoniony,by pojez
dził sobie jeden dzień samochodem, tak  aby mógł go wyczuć, pokazaćsąsiadom i kolegom z pracy".Sprzedawcy zdają sobie sprawę z tego, że wtrakcie wszystkich tych zabiegów klient wykształci w sobie nowe powodyusprawiedliwiające decyzję i dokonywaną właśnie inwestycję (Brock-ner iRubin, 1985; Teger, 1980).A potem niespodzianka.Na przykład w obliczeniach ceny zostaje wykryty błąd", powiedzmy, że trzeba jednak doliczyć 400 dolarów za klimatyzację,jeżeli klient miałby ją jednak otrzymać.By odsunąć podejrzenia klienta,  błąd"zostaje często wykryty dopiero przez kierujący transakcją bank, albo w ostatnimmomencie transakcja zostaje zablokowana przez kierownika salonu sprzedażystwierdzającego, że przy tak niskiej cenie salon poniósłby straty.W kontekściewielotysięcznego kontraktu, dodatkowe 400 dolarów wygląda na niewiele, tymbardziej, że stanowi jedynie wyrównanie do ceny oferowanej przez konkurencję,a poza tym jest to  przecież ten samochód, który pan sam wybrał", jak nieomieszka przypomnieć sprzedawca.Puszczanie  niskiej piłki" może przybraćjeszcze bardziej zdradziecką postać przy sprzedaży nowego samochodu, któregoczęść ceny pokrywana jest przez stary samochód klienta.Sprzedawca zawyżafile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 102 z 276wówczas wartość starego samochodu o owe 400 dolarów po to tylko, bywykryć swoją  omyłkę" przy podpisywaniu kontraktu.Z
wiadom, że niższa cenastarego samochodu jest realistyczna, klient może nadal akceptować transakcję ijeszcze poczuć się winnym za nieudaną próbę  wykorzystania" sprzedawcy.Miałem okazję obserwować kiedyś kobietę przepraszającą sprzedawcę, którywłaśnie zastosował wobec niej tę wersję  niskiej piłki".Minę miał skrzywdzoną,ale udało mu się w końcu zdobyć na uśmiech wybaczenia.Niezależnie od konkretnej wersji, w jakiej jest stosowana, technika  niskiejpiłki" zawsze składa się z tej samej sekwencji zdarzeń.Klient kuszony jestnadzieją na jakiś zysk, nakłaniający go do decyzji o zakupie.Następnie, podecyzji, ale przed sfinalizowaniem kontraktu, zysk ten zostaje wycofany.Wydajesię niemal niewiarygodne, że w takich warunkach klient mimo wszystko dokonazakupu.A jednak technika  podcinania" działa.Oczywiście nie na każdego, natyle jednak często, że pozostaje na składzie metod sprzedaży w większościsalonów samochodowych.Sprzedawcy dobrze wiedzą, że pojawienie sięosobistego zaangażowania prowadzi do powstania wielu nowych, wspierającychje uzasadnień.Stają one  na własnych nogach" i mogą być na tyle silne, żedecyzja klienta przetrwa nawet zanik początkowego uzasadnienia, które jąwywołało.A klientowi - szczęśliwemu, że jego decyzja ma tak wieleracjonalnych uzasadnień - nigdy nie przychodzi do głowy, że wszystkie onemogłyby w ogóle nie zaistnieć, gdyby nie ostatecznie wycofany, początkowypowód ich decyzji.Po zaobserwowaniu zdumiewającej skuteczności techniki  niskiej piłki" wsalonie samochodowym postanowiłem sprawdzić, czy jest ona w stanie nadaldziałać w nieco innym kontekście i po pewnych jej modyfikacjach.Obserwowani przeze mnie sprzedawcy  puszczali niską piłkę" proponująckorzystne oferty, uzyskując przychylne decyzje klientów i wycofując potemkorzystną część oferty.Jeżeli moje podejrzenia co do powodów skutecznościtechniki  niskiej piłki" byłyby trafne, to powinna ona działać i w niecozmienionej wersji: kiedy przedstawiona zostaje korzystna oferta, pojawia sięzaangażowanie w decyzję, a następnie ujawniona zostaje jakaś niekorzystnastrona owej oferty.Ponieważ istotą techniki  niskiej piłki" jest nakłonienieczłowieka do trzymania się oferty, która okazała się w końcu mniej korzystna,niż na to wyglądało, technika ta powinna działać niezależnie od tego, czypogorszenie polega na zaniknięciu jakiejś pozytywnej cechy oferty, czy też nanieoczekiwanym pojawieniu się jakiejś jej cechy negatywnej.Celem sprawdzenia tej drugiej możliwości, wspólnie Johnem Cacioppo,Rodem Bassettem i Johnem Millerem przeprowadziliśmy pewien eksperyment [ Pobierz całość w formacie PDF ]